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    涂料作为一种快速成长的产业,相较其它行业,其营销模式存在一定差异性和特殊性。不可否认,当前我国的涂料产业在经营层的职业化方面略显滞后。引进成熟行业的职业经理人,借鉴其他成熟行业的营运模式,似乎已经成为推动涂料行业发展的新一轮浪潮。但是,这种“嫁接”来的营运模式是否适合中国涂料市场的零售领域呢?业内人士对此看法不一。

    部分业内资深人士认为,就中国涂料市场的现状而言,多数跨国公司倾向于利用“拉式”营销战略,发力于终端消费者,不惜重金,将自己打造成为强势品牌,再采用密集分销模式实现对市场的最大占有和扩张。这种操作手法类似快速消费品的运营模式,大部分运用此种手法的企业在乳胶漆领域斩获颇丰。“拉式”营销战略虽然成功,但我国的民族涂料企业如果“嫁接”不当,就容易“好心嫁错郎”,步入死胡同。众所周知,我国民族涂料企业的强项是木器漆,而木器漆由于其工艺的特殊性,要借助中间环节实现产品效果,这就需要企业与各渠道平衡利益关系,因此,我国大多数民族涂料企业更适宜采用有选择的分销渠道结构。

    同时,由于资源限制,在向强势品牌迈进过程中,民族企业还有很长的路要走。当然,在区域品牌比较强势的情况下,为加速市场渗透,企业不妨借鉴快速消费品模式,这样也可为企业带来新思维、新策略、新冲击。

    总之,“兵法运用之妙存乎一心”,“嫁接”既非妙着,亦非臭棋,一切因形、因势、因人而异。中国涂料领域有这样一个事实:大部分的涂料企业一直都在忙于招商,但结果是企业的销售渠道不稳定,品牌也没有树立起来。相关研究人员认为,造成这种局面最主要的原因是投机心态在作怪。

    由于对涂料市场竞争的残酷性和自身实力估计不足,有些企业至今仍然采取粗放式经营模式来大范围开发销售渠道,他们缺乏与客户协同打造根据地和渐进式扩张的先进意识。粗放式经营模式导致企业将战线拉得太长,最终将支持乏力。因为此种单一作战的模式很难帮助客户抵挡竞争对手的整合攻势,必将致使客户流失严重。还有些企业在招商环节不够谨慎,一味追求数量,致使客户群整体质量不高。在此种情况下,客户群不稳定是必然结果。有专家建议,要扭转以上局面,企业重点要从两点着手。

    第一,占地盘。企业应扎扎实实地把根据地选好,并构建牢固。根据地可以是区域,亦可是市场区隔,企业必须要具有协同作战的理念和行动策略,这样才能拥有自己的铁杆优质客户。

    第二,抓基础,谋扩张。有了根据地,企业就有了标杆市场,更有了人才练兵场和输出基地。这时,企业不要盲目寻求扩张,应该首先养精蓄锐、夯实基础,在积累了资源运作资本,明确了自己的核心竞争优势后,再图发展。其实,近几年,中国企业在与外资企业竞争的过程中,在商业模式上也在不断创新,并且已经取得了不错的成绩。这其中最为突出的成绩有两个:一是打造完整的下游产业链。主要是通过建立大客户制与客户企业形成战略合作伙伴关系,具体表现在家具厂和工程领域、建筑涂料企业与房地产开发商之间。二是通过资本捆绑与省级代理组建合资公司掌控主动权。但是,作为深度合作关系,以上两种方式无论是锻造产业价值链还是参股渠道,从其成功的历史原因和长远推广价值来看,并非大多数企业可采用。这与中国市场环境特殊性及涂料企业自身实力有一定关系。

    


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